Главная › Новости

Близкие по духу

Опубликовано: 05.09.2018

Близкие по духу

По словам Константина Шляхова, вице-президента «Марвела» по дистрибуции, интерес к соглашению проявили обе стороны. Окончательное решение было принято после того, как Dell заверила партнера, что рассматривает Россию как отдельный регион, в котором ближайшие несколько лет не намерена заниматься прямыми продажами. Кроме того, Кристоф Частан, генеральный менеджер российского представительства Dell, считает, что культуры двух компаний близки, и это вселяет в него веру в успешное сотрудничество.

По мнению Власа Петрова, директора направления «Персональные компьютеры и серверы» «Марвела», оборудование Dell удачно дополнит продуктовую линейку компании. До начала сотрудничества с Dell дистрибьютор продвигал продукцию пяти вендоров по направлению «ПК, ноутбуки и серверы». Наибольшую часть в объеме продаж составляла техника HP (61%) и IBM (20%). Доли Sony и Acer, с которыми компания «Марвел» начала работать с 2005 г., — 11 и 8% соответственно.

По итогам 2006 г. доля нового вендора может составить 10—15% оборота направления. Причем добиться этих результатов компания планирует за счет увеличения общего объема продаж и выхода на новых клиентов. Например, международных заказчиков Dell, которые работают в России и для которых продукция американского производителя является корпоративным стандартом.

Петров считает, что конкуренция нового вендора с уже имеющимися в продуктовом портфеле компании будет минимальной. Но все же допускает, что такое возможно: «Наиболее быстрорастущий сегмент — ноутбуки. Сейчас цены на устройства Dell достаточно агрессивны, и если вендор кого и будет теснить, то в первую очередь ценовых лидеров рынка: Acer или Asus».

Однако вопрос о том, зачем «Марвелу» понадобился еще один вендор в направлении «ПК и серверы», остается открытым. Можно предположить, что дистрибьютор пошел на этот шаг для того, чтобы обеспечить определенную страховку бизнеса по ПК. В прошлом году у «Марвела» было три поставщика этого оборудования: НР, Lenovo и «К-Системс» (о контракте с этой компанией дистрибьютор сейчас не вспоминает). Такое формирование продуктового портфеля укладывается в общепринятые правила — не складывать яйца в одну корзину. Но стоит обратить внимание на три вещи: постоянно падающий уровень маржи на продукцию НР, заявления руководства «Марвела» о том, что прибыльность станет определяющим фактором работы в этом году, а также на то, что Lenovo, в силу разных причин, не стала полноценной заменой IBM. В этой ситуации начало сотрудничества с Dell может помочь в решении некоторых задач. В то же время, если отношения не будут развиваться должным образом, то этим контрактом можно и пожертвовать. При всем уважении к Dell — это не та компания, разрыв отношений с которой отрицательно скажется на репутации дистрибьютора. Достаточно посмотреть на канальную политику вендора.

По словам Кристофа Частана, в Dell понимают, что для достижения успехов в стране, охватывающей 11 часовых поясов, необходимо активно работать не только со столицами, но и с регионами. И подписание дистрибьюторского соглашения с «Марвелом» должно расширить количество заказчиков во всех уголках страны. Но статус дистрибьютора Dell имеют также «Деловые системы», КРОК, «Мерлион», Lanck, Nexus и TrinityLogic. Понятно, что некоторых из них сложно назвать дистрибьюторами в привычном смысле этого слова. Кстати, еще полгода назад среди своих дистрибьюторов Dell называл «АйТи» и «Оптиму», но сегодня они уже таковыми не являются.

Несмотря на оптимистичные заявления, отношения Dell с каналом сбыта складываются не очень хорошо. Как результат — итоги работы компании в России. По оценкам аналитической компании ITResearch, по объемам продаж ноутбуков Dell хотя и входит в число первых десяти поставщиков по итогам 2005 г., но располагается в нижней части этого списка. А по количеству проданных настольных компьютеров компания с большим трудом попала в десятку лидеров. В значительной мере это результат того, что в России она не может использовать свои основные конкурентные преимущества, хорошо отлаженная технология прямых продаж здесь не действует. Кроме того, Dell до сих пор не наработала опыта работы с каналом. Создается впечатление, что вместо выстраивания отношений с действующими дистрибьюторами и развития существующего канала для увеличения продаж в России Dell просто заключает соглашение с очередным прямым партнером. Об этом говорит и тот факт, что вендор до сих пор не имеет программы авторизации реселлеров. Более того, представительство не располагает данными даже о количестве партнеров второго уровня. Похоже, у Dell просто не остается иного выбора, кроме как «учиться, учиться и учиться!». Но только кто возьмет на себя роль учителя?

Версия для печати ( без изображений )